La question du MVP : à partir de quand un produit est-il trop basique, et pourquoi cela dépend de qui l'achète ?
Il existe une version de la philosophie du « lean startup » qui a causé un réel préjudice à toute une génération de créateurs d'entreprise.
Le principe, c'est le suivant : lancez vite, lancez même si ce n'est pas parfait, on arrangera ça plus tard. Le MVP est censé être embarrassant. Si vous n'en avez pas honte, c'est que vous l'avez lancé trop tard.
C'est Reid Hoffmann qui l'a dit. Des milliers de mentors d'accélérateurs l'ont répété. Et beaucoup de fondateurs novices y ont vu une invitation à créer quelque chose qui, en réalité, ne fonctionnait pas, ne résolvait pas le problème et ne méritait pas qu'on s'y attarde davantage de la part de ceux à qui ils l'avaient présenté.
Voici ce que ce conseil néglige. Il y a une différence entre « minimal » et « médiocre ». Il y a également une différence entre une application B2C et un outil d'entreprise B2B. Et il existe une différence très importante entre un marché qui tolère les frictions et un marché qui ne les tolère pas.
Si vous vous trompez là-dessus, cela ne fait pas que vous ralentir. Dans certains cas, cela met définitivement fin à la conversation.
« Le minimum viable » ne signifie pas « le minimum acceptable »
Dans l'acronyme MVP, le mot qui compte n'est pas « minimum », mais « viable ».
« Viable » signifie que cela fonctionne. Cela signifie que la personne qui l'utilise obtient le résultat escompté. Cela signifie que la promesse fondamentale du produit est tenue, même si tout ce qui l'entoure est réduit à l'essentiel, manuel ou encore un peu rudimentaire.
Ce qu'on réduit dans un MVP, c'est la portée. Ce qu'on ne peut pas réduire, ce sont les fonctionnalités.
Une application de livraison de repas qui plante au moment du paiement n'est pas un MVP. C'est un produit défectueux. Un tableau de bord SaaS qui perd des données n'est pas « lean ». C'est un handicap. « Minimum » signifie que vous avez supprimé toutes les fonctionnalités qui ne sont pas essentielles. Cela ne signifie pas que les fonctionnalités essentielles sont à moitié développées.
C'est sur cette distinction que repose la porte n° 6 du programme Entreprenerds. Avant de concevoir votre MVP, vous identifiez vos hypothèses clés. Avant de le développer, vous les testez. Le MVP est le moyen de mener ce test, et un moyen qui ne bouge pas ne peut rien vous apprendre.
Le B2B et le B2C ne posent pas le même problème
C'est là que le conseil « lance-le tel quel » cause le plus de dégâts.
Dans le secteur B2C, on vend souvent à des particuliers qui prennent des décisions sans grand enjeu. Un consommateur qui essaie une nouvelle application n'a que peu de difficultés à changer de produit et n'a pas d'attentes élevées quant à la finition au début. Si votre produit est suffisamment intéressant, il tolérera les petits désagréments. S'il ne fonctionne pas, il reviendra peut-être. Le cycle de rétroaction est rapide et le coût d'une mauvaise première impression, bien que réel, peut être rattrapé.
Dans le domaine du B2B, vous vendez à un professionnel qui prend des décisions au nom d'une organisation. Les enjeux sont différents. Le niveau d'exigence est différent. L'unité décisionnaire — l'acheteur économique, le promoteur du projet, l'utilisateur final — évalue non seulement votre produit, mais aussi votre crédibilité en tant que fournisseur.
Si votre MVP plante lors d'une démonstration, vous n'aurez pas droit à un deuxième rendez-vous. Si la gestion de vos données semble manifestement peu sûre, l'équipe chargée des achats mettra fin aux discussions. Si l'interface donne l'impression d'avoir été conçue en un week-end, le décideur économique se demandera si votre entreprise sera encore là dans douze mois.
Cela ne signifie pas pour autant que votre MVP B2B doive être un produit fini. Cela signifie simplement que les éléments que vous présentez doivent fonctionner à la perfection, et que ceux que vous n’avez pas encore développés doivent rester invisibles. Identifiez ce que votre client verra et faites-en un élément exceptionnel. Tout le reste peut attendre.
On n'a pas toujours une seconde chance
L'approche qui considère le MVP comme un outil d'apprentissage part du principe que le marché fait preuve de patience. Or, certains marchés ne le sont pas.
Les cycles d'approvisionnement des entreprises se déroulent tous les trimestres ou tous les ans. Si vous parvenez à obtenir un rendez-vous avec le bon décideur économique et que votre produit ne répond pas à un niveau minimum de fiabilité, vous ne serez plus en lice avant le prochain cycle, si tant est que vous le soyez à nouveau. La personne qui a plaidé en votre faveur en interne pour vous donner une chance a épuisé son capital politique. Il est peu probable qu'elle le fasse une deuxième fois.
Les marchés grand public ont leur propre version de ce phénomène. Dans les secteurs où la confiance est le produit – comme la fintech, la santé ou l'éducation –, une première expérience négative ne se contente pas de faire perdre un utilisateur. Elle crée un détracteur actif. Et au sein des communautés où vos clients cibles échangent entre eux – ce qu'ils font toujours entre 19 et 24 ans –, une mauvaise expérience se propage rapidement.
La question à se poser avant le lancement n'est pas : « Est-ce suffisamment abouti pour être mis sur le marché ? », mais : « Est-ce suffisamment abouti pour résister au premier contact avec les personnes dont l'avis compte le plus ? »
Comment trouver le juste équilibre
Voici la question concrète : comment concilier la nécessité d'avancer rapidement et le respect des normes ?
Commencez par votre hypothèse la plus risquée, et non par la liste complète de vos fonctionnalités. Votre MVP doit être conçu pour tester une seule chose : l'hypothèse dont l'éventuelle fausseté entraînerait l'effondrement de l'entreprise. Ne développez que ce qui est nécessaire pour tester cela. Tout le reste relève d'un périmètre dont vous n'avez pas encore besoin.
Définissez votre MVBP avant de définir votre MVP. Le « Minimum Viable Business Product » (produit commercial minimal viable) est la version la plus réduite de votre produit pour laquelle un client réel serait prêt à payer, qu’il utiliserait et vers laquelle il reviendrait. Considérez-le comme votre seuil de qualité minimum. Si ce que vous développez ne franchit pas ce seuil, vous ne développez pas un MVP, mais un prototype. Les prototypes sont destinés à un usage interne. Les MVBP, eux, sont destinés au marché.
Adaptez vos normes de qualité aux attentes de vos clients. Un produit fintech destiné aux particuliers doit offrir une sécurité de niveau bancaire dès le premier jour. Un outil d'analyse B2B doit disposer de données fiables et d'une fonction d'exportation efficace. Une entreprise de services doit garantir une prestation constante et un processus de paiement opérationnel. Identifiez les critères non négociables de vos clients et considérez-les comme des contraintes immuables, et non comme des fonctionnalités à développer ultérieurement.
Privilégiez la mise en œuvre manuelle avant l'automatisation. Certains des meilleurs MVP de l'histoire n'étaient pas du tout des produits. Il s'agissait de fondateurs qui effectuaient manuellement ce que le produit finirait par faire automatiquement. Ce n'est pas un raccourci, mais le moyen le plus rapide de déterminer si le résultat que vous promettez vaut réellement la peine d'être obtenu.
La véritable leçon
Le titre de MVP n'est pas un critère peu exigeant. C'est un critère précis.
C'est le minimum requis pour obtenir des données concrètes permettant de déterminer si votre produit apporte une réelle valeur ajoutée à de vraies personnes. Si vous fixez la barre trop bas, ces données n'ont aucune valeur. Si vous la fixez trop haut, vous aurez dépensé des ressources pour valider des éléments qui n'avaient pas encore besoin d'être validés.
Le module 6 du programme Entreprenerds vous apprend à trouver ce seuil : à identifier vos hypothèses, à les tester de manière ciblée et à ne développer que ce que le test exige.
Les fondateurs qui maîtrisent cet aspect ne commercialisent pas de produits médiocres. Ils commercialisent des produits aboutis.
Étape 6 : Concevez et réalisez votre produit fait partie du programme en 10 étapes d'Entreprenerds — un parcours structuré allant de l'idée initiale au lancement de l'entreprise. Découvrez l'intégralité du programme sur entreprenerds.uk
