Les gens n'achètent pas de produits. Ils achètent de meilleures versions d'eux-mêmes

"Les gens n'achètent pas de produits. Ils achètent de meilleures versions d'eux-mêmes.

- Don Draper (fictif, mais tout à fait juste)

Cette citation, écrite pour un publicitaire fictif, renferme une vérité profonde qui sépare les fondateurs à succès des bricoleurs perpétuels. C'est la pulsation secrète de tous les grands développements de produits et la boussole de l'esprit d'entreprise axé sur la résolution des problèmes.

Trop de fondateurs partent d'une idée géniale, d'une technologie brillante et compliquée à la recherche d'un foyer. Ils recherchent le plaisir de construire.

Mais les meilleurs ? Ils partent d'une douleur réelle - une démangeaison, une lutte, un besoin fondamental non satisfait - et construisent quelque chose qui aide les gens à devenir ce qu'ils veulent désespérément être.

Si vous voulez construire ce qui vaut la peine d'être résolu, vous devez intérioriser ce changement de perspective. Voici le cadre qui vous permettra d'arrêter de construire des produits et de commencer à vendre des transformations.

L'ultime mise à niveau

Voyons ce que signifie exactement "acheter une meilleure version de soi-même".

Lorsqu'une personne achète un cours de première qualité sur l'éducation financière, elle n'achète pas 20 heures de contenu vidéo. Il achète "Ma sécurité financière".

Lorsqu'un propriétaire de petite entreprise s'abonne à un CRM élégant et coûteux, il n'achète pas un logiciel de gestion de base de données. Il achète "Professionnel, organisé, et je développe mon entreprise".

Le produit n'est que le véhicule. L'achat est le contrat qu'une personne passe avec son moi futur. Vos caractéristiques sont la façon dont vous apportez la transformation, mais c'est la transformation qui motive l'adhésion.

Les fondateurs qui sont obsédés par les caractéristiques et les spécifications passent à côté du cœur émotionnel de la transaction. Les fondateurs qui sont obsédés par le changement d'identité que permet leur produit sont ceux qui construisent des mouvements, et pas seulement des entreprises.

Penser d'abord aux problèmes : La vérité peu sexy du succès

Le fondateur d'une "idée géniale" est un bâtisseur. Le fondateur de la "meilleure version" est un empathique.

Penser d'abord en termes de produit: "Je peux construire un registre social décentralisé, alimenté par l'IA, en utilisant la technologie de la blockchain. Qui a un problème qui s'y prête ?" (Une solution à la recherche d'un problème).

Penser d'abord aux problèmes: "Les petites agences perdent 15 heures par semaine à saisir manuellement des données dans cinq outils différents. Ce problème leur coûte X dollars par mois et les rend malheureux. Je vais construire la chose la plus simple possible pour éliminer ce point de douleur de 15 heures". (Un problème exigeant une solution).

Penser d'abord en termes de problèmes signifie tomber amoureux du problème de votre client, et non de votre solution. Votre tâche consiste à comprendre en profondeur la manière actuelle, lourde ou coûteuse dont ils essaient déjà de résoudre leur problème. Cette lutte, ce sont vos données. Cette douleur est votre marché.

L'attraction du marché par rapport à la poussée technologique

C'est là que la réflexion sur les problèmes se traduit directement par la prévisibilité des recettes.

La poussée technologique est ce qui se produit lorsqu'un fondateur construit quelque chose parce que c'est techniquement possible. Le produit est lancé sur le marché et le fondateur dépense alors une somme exorbitante en marketing pour convaincre les gens qu'ils en ont besoin. Le processus de vente est une lutte constante pour convaincre.

L'attraction du marché est ce qui se produit lorsqu'un fondateur construit quelque chose parce que c'est fonctionnellement nécessaire. La douleur est si aiguë que le marché est déjà à la recherche d'une solution. Lorsque votre produit est lancé, les clients sont attirés parce qu'il leur offre un soulagement instantané et une étape tangible vers l'identité qu'ils souhaitent. Le processus de vente consiste simplement à positionner votre produit comme la réponse évidente à leur appel à l'aide.

Lorsque vous résolvez un problème désespéré, le marché vous arrache le produit des mains. Vous cessez de commercialiser des caractéristiques et commencez à vendre de l'aide.

Un cadre pour vérifier si votre idée est vraiment importante

Ne vous posez plus la question : "Est-ce une fonctionnalité intéressante ?"

Commencez à vous poser la question : "Est-ce que cela facilite un changement d'identité significatif ?"

Utilisez ce cadre en trois questions pour tester la viabilité fondamentale de votre idée avant d'écrire la première ligne de code :

1. Test du coût de l'inaction (La douleur)

• Quelle est la douleur actuelle et mesurable que cette idée élimine ? (Ne dites pas "inefficacité". Dites "les 12 heures que le fondateur perd chaque semaine à facturer" ou "le stress lié au fait de ne pas être préparé pour un audit financier").

• Quel est le coût émotionnel, financier ou en temps de l'inaction ? Si le coût de l'inaction est faible, votre produit est "agréable à avoir". Si le coût de l'inaction est élevé, votre produit est indispensable.

2. Le test d'acquisition d'identité (la transformation)

• Quelle est la "meilleure version" souhaitée par le client qui engage votre produit ? (Par exemple, une application de budgétisation aide l'utilisateur à devenir un "moi responsable sur le plan fiscal", tandis qu'un outil de productivité l'aide à devenir un "moi contrôlé et concentré"). Un outil de productivité aide l'utilisateur à devenir un "moi concentré et en contrôle").

• Pouvez-vous articuler la transformation en une seule phrase émotionnelle ? (par exemple : "Nous ne nous contentons pas de sécuriser vos données ; nous vous donnons la tranquillité d'esprit nécessaire pour vous concentrer sur l'évolution de votre entreprise").

3. Le test de l'horrible fixation (l'attraction du marché)

• Comment les gens résolvent-ils actuellement ce problème en utilisant des moyens lourds, coûteux ou ridicules ?

Si vous voyez des gens qui assemblent des feuilles de calcul, qui paient pour un logiciel aux fonctionnalités démesurées pour une seule fonction ou qui ont recours à des processus manuels compliqués, c'est la preuve que le marché est attiré. Ils souffrent, et leur "solution moche" est la preuve que la douleur est suffisamment réelle pour justifier une solution plus simple et plus propre. Ils essaient de devenir "Organized Me" en utilisant un instrument contondant. Vous pouvez leur donner l'outil chirurgical.

Ne vous contentez pas de construire. Résolvez ce qui en vaut la peine.

Le changement est simple, mais puissant. Ne considérez plus votre idée comme un ensemble de fonctions. Commencez à la voir comme un pont entre ce qu'est votre client aujourd'hui et ce qu'il aspire à être demain.

Votre produit n'est pas la destination, c'est le voyage. Et les voyages les plus réussis sont ceux qui commencent par un besoin désespéré de changement.

Résoudre les problèmes. Permettre la transformation. Les revenus suivront.